Конкуренция среди психологов. Почему клиент выбирает вас?

Вы проделали достаточную работу. О ваших услугах узнало множество людей. Что происходит дальше?

Поставьте себя на место клиента. На б17 больше 20 тысяч психологов, как выбрать из них подходящего?

По запросу «психолог», «семейный психолог», «помощь психолога» и «консультация психолога» и Яндекс и Гугл выдают огромное количество вариантов.

По исследованиям, выбор в пару десятков вариантов вызывает у человека раздражение и беспомощность, и он  или берет «первое попавшееся» или отказывается от покупки (выбора варианта).

Настойчивые и скрупулезные люди начинают перебирать и анализировать различные предложения, вводить критерии выбора, чтобы как-то отсечь заведомо не подходящее, в результате утомляются и теряют свой изначальный настрой на работу, энергия расходуется на слишком долгий выбор.

Есть и те, кто читают тексты и собираются обратиться на консультацию психолога, но сомневаются и собираются с духом годами.

Средний срок «вынашивания» осознанной готовности прийти к психологу от двух до девяти месяцев.

Ожидание в два-три года тоже бывает не редко.

 

Люди обращаются к психологу, которого воспринимают как:

  1. компетентного
  2. надежного
  3. принимающего
  4. доступного
  5. привлекательного (чем-то цепляющего)

 

Если конкретный Василий Макарович производит такое впечатление на людей, то к нему обращаются много и часто.

Если Макар Васильевич по какому-то параметру производит другое впечатление, то о нем «думают, рассматривают как возможный вариант» и идут к другому, к Василию.

 

Давайте еще раз акцентируем внимание:

Когда информации о вас достаточно, то часть клиентов совершает выбор по принципу:

— первый попавшийся, который на «можно мне сегодня, очень нужно» возьмет,

— по статусным регалиям: первые места в рейтингах, член ППЛ, СОТА, EATA, клинический психолог, частная практика с 1913 года, стаж более пары тысяч лет и так далее и тому подобное,

— по доступной цене, для многих важный момент при первых обращениях к психологу. Поближе, подешевле и побыстрее определяют,

— что-то зацепило сильно в ваших статьях, интервью, видео, и человек записался на консультацию импульсивно, на энергии полученной информации.

Как правило, это разовые консультации, так как человек обращается к психологу в состоянии «очень сильно больно сейчас» (поссорился, настроение сильно прыгнуло, нагорело, наболело и пр.) или попробовать что это такое.

В дальнейшем, он возможно будет с вами работать, если решит что-то реально в своей жизни менять.

А возможно работать будет, но не с вами, так как выбор будет делать уже более осознанно для длительной, полноценной работы с психологом.

 

И вот о таком выборе мы и говорим сейчас.

Итак, почему клиент из тысяч предложений выбирает именно этого конкретного психолога?

 

Люди обращаются к психологу, которого воспринимают как:

 

  1. компетентного
  2. надежного
  3. принимающего
  4. доступного
  5. привлекательного (чем-то цепляющего)

 

Давайте разберем каждый пункт более подробно.

 

  1. клиент выбирает компетентного психолога

Полезность, эффективность, возможность получить практический, реальный результат – это то, что в конечном итоге определяет 50% выбора.

 

* задание

Посмотрите, пожалуйста, с десяток сайтов психологов

Чем отличаются те, которые вам понравились и к кому вы бы записались от тех, которые вы отвергли?

Сделайте список.

Проверьте по этим критериям свои сайты, анкеты в базах данных и т.д.

И наметьте план действий по устранению отталкивающих моментов.

 

! в любой профессиональной среде есть такая особенность —  как только кто-то делает что-то очень удачное, это замечают остальные, повторяют, и через некоторое время, в рамках «закона сотой обезьяны» эксклюзивная находка становится типовым для всех качеством.

Поэтому, до того как «тупо повторять» что-то, что вам очень понравилось у коллеги, тщательно проанализируйте: а оно «сядет» вам по размеру?

С чем вашим личным соотносится то, что понравилось?

Например, Василий Макарович очень подробно аргументирует то, что пишет. Ок.

А вы не любите столько логики и аналитики. Поэтому, если вы повторите его стиль, то он будет вымученным – раз, и вы быстро устанете его поддерживать – два, и клиенты будут удивляться разнице вашей презентации и того, что увидят в живом контакте – три.

Поэтому, бездумное копирование – вычеркиваем!

Вместе с тем, проверяйте – что вам понравилось, добирайтесь до сути!

Аргументация Василия – это его способ показывать компетентность, профессиональность и ориентированность на реальность.

А какой лично ваш способ достигать аналогичной цели?

За счет чего?

Может быть, для вас характерно в один емкий насыщенный абзац метко передавать самую суть явления.

Ок

Ура!

Теперь вы поняли кое-что о своем стиле, и реализуете это.

В итоге мы получаем сплошные плюсы: к каждому из вас приходят «свои» клиенты, в целом профессиональное психологическое поле становится качественнее и содержательнее, увлекательнее и интереснее.

 

  1. клиент выбирает надежного (устойчивого) психолога

 

За неделю про «кризис доверия» я услышала более десяти раз от очень разных людей.

Действительно, в мире который стремительно и хаотично меняется надежность становится все более и более востребованной.

Пока большая часть клиентов не научилась учитывать при выборе вот какой момент:

Если у специалиста основным делом является какое-то другое занятие ( у него сеть овощных ларьков, а по вечерам он психолог. Он инженер на стройке дорог, а по выходным психолог. Он дирижер, скрипач и немного психолог. Он препод, пишет диссертацию, и заодно подрабатывает психологом.), и, психология – это «хобби, для жены богатого мужа/мамы/папы, которые спонсируют», то это не самый надежный выбор.

Для разовых консультаций и краткосрочной работы – вполне, особенно, если время, место и цена удобные. Но не более того.

На мой взгляд, это вопрос ближайшего будущего – более серьезный и ответственный выбор психолога.

Решение для начинающего психолога: определить свои приоритеты. Что для вас основное, а что «по остаточному принципу».

Сейчас надежность специалиста чаще всего закрывается за счет кредита доверия клиента.

Клиент думает и искренне верит, что психолог – надежный.

В реальности, если у вас есть привычка опаздывать, отменять консультации, жить в режиме «ой, забыла» — сделайте с этим что-нибудь!

Здесь же момент конфиденциальности – или получайте согласие на использование истории клиента, на разбор ее на супервизиях и интервизиях, или тренируйте в себе Штирлица – учимся держать язык за зубами.

Третий элемент устойчивости (надежности) – это ощущение возможности рассказать что-то, что кажется клиенту шокирующим, аморальным, болезненным, сильно эмоционально заряженным. Доверие в том, что психолог не упадет в обморок и не забьется в истерике (как минимум, во время консультации).

Человек НЕ справляется с чем-то в своей жизни на уровне смыслов и переживаний и он приходит к психологу, который, как предполагается, сможет выдержать информацию и чувства о случившемся, и помочь клиенту разобраться, прояснить свои новые смыслы, отношение к его прошлому, настоящему и будущему.

Тут есть простое и надежное решение: регулярные супервизии, периодическое тщательное обучение и личная терапия при необходимости, плюс поддержка профессионального сообщества идентичности психолога, автоматически «прокачивает» надежность (устойчивость).

 

  1. клиент выбирает принимающего психолога

 

Полезность, эффективность, возможность получить практический, реальный результат – это то, что в конечном итоге определяет 50% выбора.

Принимающий вы психолог или критикующий, директивный и отвергающий – это еще 30% выбора клиента.

Для долгосрочной работы человек выбирает принимающего психолога, того, на кого проецирует своего внутреннего идеального заботливого родителя.

Да, весьма вероятно, что в процессе работы вы уйдете в негативный перенос, и тем быстрее и сильнее, чем больше идеализаций было в начале.

Так бывает не каждый раз, и даже в этом случае возможность хорошей, продуктивной работы обеспечивается в том числе и теми качествами психолога, которые клиент воспринял как принимающие.

Тут снова у нас речь про ваш индивидуальный стиль.

Кто-то реализует свое внимание через вопросы, кто-то через активную эмоциональную поддержку, кто-то через проговаривание своих чувств, кто-то через «молчание-И-присутствие», есть разные варианты.

Важно, чтобы они были проявлены и показаны у психолога, и совпали с потребностями клиента.

Возникает вопрос, почему многие люди выбирают директивных, критикующих, часто откровенно грубых или хамских в общении специалистов?

Ответ в том, что их уверенность и экспрессия воспринимается как проявление профессионализма и надежность, а дальше разворачивается личный сценарий клиента – такой психолог чем-то похож на значимую фигуру из детства. Может быть отец, или дед, или мама, бабушка были авторитарными, жесткими, директивными и такой способ общения человек подсознательно распознает как принимающий.

Ему «сурово» указали на ошибку, он чувствует себя нужным.

Значит, указывающему не все-равно.

 

  1. клиент выбирает доступного психолога

 

Предлагаю сделать еще одно упражнение:

На десятке- другом сайтов психологов обратите внимание, насколько легко или трудно найти их контакты, форму для записи или иной способ связи?

Часто встречается очень навязчивый вариант, как цыганки на вокзале, буквально хватающий за рукава – подпишись, напиши, нажми и запишись.

Найдите комфортный для себя способ.

Теперь проверяйте свой собственный сайт.

Плюс различных баз данных в том, что о возможности связаться с психологом они заботятся за нас.

Из опыта работы с коллегами по теме привлечения клиентов бывают очень разные варианты, вплоть до отсутствия контактов на сайте. Человек «забыл», что нужен способ связи с ним.

Второй этап – это ответ на письмо или звонок. Человек собирался, ему тревожно, он решился… потренируйтесь отвечать спокойно и доброжелательно, это помогает клиенту пройти «барьер».

Вспомните себя, как вы чувствуете когда записываетесь к незнакомому человеку, которому будете открывать душу и рассказывать о своих проблемных местах?

Тут оговорю, что есть часть людей, для которых процесс записаться в первый раз к психологу не вызывает эмоциональных волнений.

На поверхности.

И в случае, если у них защиты работают так, что тревога не ощущается.

И для них вариант: спокойно, дружелюбно и по делу тоже оказывается оптимальным.

Ремарочка. Если с доступностью возникают затруднения, то, вероятнее всего, у вас есть какие-то болевые точки в части контакта, близости с другими людьми. Хорошо бы их «подлечить»…

Начинающим психологам часто бывает страшно. Они очень беспокоятся и стараются.

К сожалению, страх провоцирует агрессию у другой стороны в общении либо усиливает тревогу и напряжение.

Мое мнение: натренировывайте навык простого, спокойного, доброжелательного первого контакта до привычки.

 

  1. клиент выбирает привлекательного психолога (чем-то цепляющего)

 

Откликается кто-то или не откликается? Здесь заложено дальнейшее развитие сюжета: будет энергия для плодотворной работы? Состоится несколько консультаций, которые помогут клиенту что-то прояснить для себя и он пойдет искать дальше «своего» психолога? Развернется отыгрывание негативного сценария у клиента?

На мой взгляд, это самый легкий пункт, при условии, что у вас нет блоков вроде «радуй других» или «будь лучшим».

Если вы позволяете себе проявлять себя реального в своих текстах, высказываниях, сообщениях, интервью, видео и пр., то калибровка:

— да, я пойду к этому психологу,

— нет, никогда он тупой злой монстр, ужас-ужас, бежим подальше, ищем другого,

— все хорошо, но не мой вариант

Произойдет естественным образом и для вас, и для ваших клиентов.

 

Если вы разобрались с каждым пунктом, то неожиданно обнаруживаете себя в достаточно свободном пространстве. Где, как ни парадоксально, можно говорить о недостаточном предложении качественных, профессиональных психологических услуг.

 

Современный сетевой маркетинг интуитивно нащупал этот момент, но, к сожалению, решение предлагает уровня «как стать красным платьем на фоне зеленых юбок», то есть, акцентировать свои особенности, не учитывая специфику именно психологической помощи.

И регулярно и настойчиво рекомендует выбрать «узкую нишу» и именно в ней продвигать свои услуги.

Оба аспекта – это косвенный заход на презентацию профессионализма.

 

Ваш  вопрос  здесь:

как лично вы можете спокойно, регулярно и последовательно показывать свою профессиональную компетентность в естественном для вас стиле?

 

Читать еще из цикла Как организовать частную практику психолога? 

Где брать клиентов? Где взять клиентов? Как найти клиентов?

Где и как информировать как можно большее число людей о вашем предложении.

Частная практика психолога. Мифы и реальность. Как начать?